هيثم منصور: التوسع الإقليمي يحتاج إلى قرارات مبنية على البيانات وليس الحدس

حذر المهندس هيثم منصور، مؤسس ورئيس مجلس إدارة شركة «تحوت» للاستشارات ومستشار التطوير المؤسسي وريادة الأعمال، من اعتماد الشركات على الانطباعات الشخصية أو الخبرات السابقة وحدها عند اتخاذ قرارات التوسع في الأسواق الإقليمية، مؤكدًا أن النجاح في السوق المحلية لا يعني بالضرورة جاهزية الشركة لدخول أسواق جديدة.

وأوضح منصور، خلال ندوة إلكترونية نظمتها شركة «تحوت» بمشاركة 50 رائد أعمال، أن القرارات المرتبطة بالتوسع والاستثمارات الكبيرة تحتاج إلى بيانات دقيقة ومتكاملة، مشيرًا إلى أن الحدس قد يكون مفيدًا في المراحل الأولى من تأسيس الشركات، لكنه لا يمكن أن يحل محل التحليل القائم على المعلومات عند زيادة حجم العمليات وتعقيدها.

وأشار إلى أن أول ما يجب أن يتوافر لدى الإدارة التنفيذية قبل التوسع من دولة إلى أخرى هو لوحة معلومات موحدة تتيح الوصول إلى البيانات اللازمة لاتخاذ القرار، موضحًا أن غياب هذه المنظومة قد يكشف عن وجود انفصال بين إدارات الشركة المختلفة.

وأضاف أن بعض المؤسسات تعمل بما يشبه «الجزر المنعزلة»، إذ تعتمد إدارات المبيعات والعمليات والمالية على بيانات وتقارير منفصلة، دون وجود مصدر موحد للمعلومات يمكن للإدارة العليا الاعتماد عليه.

وأوضح أن هذا الانفصال قد يؤدي إلى اختلاف الصورة بين الإدارات؛ فقد تحقق المبيعات المستهدفات، بينما تواجه العمليات تحديات في تنفيذ الطلبات، في الوقت الذي تواجه فيه الإدارة المالية ضغوطًا مرتبطة بالسيولة أو المرتجعات.

تجربة Target تكشف مخاطر التوسع دون جاهزية تشغيلية

واستعرض منصور تجربة سلسلة المتاجر الأمريكية Target عند دخول السوق الكندية عام 2013، باعتبارها مثالًا على التحديات التي يمكن أن تواجه الشركات عند التوسع دون جاهزية كافية للبيانات وسلاسل الإمداد والأنظمة التشغيلية.

وأشار إلى أن الشركة افتتحت 133 متجرًا في كندا خلال فترة قصيرة، قبل أن تنسحب من السوق وتغلق متاجرها بعد أقل من عامين، مع خسائر تجاوزت ملياري دولار وفقًا لما عرضه خلال الندوة.

وأوضح أن اختلاف طرق تسجيل بيانات المنتجات ووحدات القياس بين الأنظمة، إلى جانب مشكلات التكامل وسلاسل الإمداد، ساهم في ظهور تحديات تشغيلية أثرت على توافر المنتجات داخل المتاجر.

وأكد منصور أن قوة العلامة التجارية وحدها لا تكفي لنجاح التوسع، مشددًا على أهمية امتلاك بنية بيانات ونموذج تشغيل قادرين على دعم النشاط في الأسواق الجديدة.

ارتفاع المبيعات لا يعني بالضرورة تحقيق أرباح

وتطرق منصور إلى توسع الشركات بين مصر والأسواق الخليجية، موضحًا أن ارتفاع حجم المبيعات في سوق جديدة لا يعني تلقائيًا تحقيق نمو مربح.

وضرب مثالًا بتحقيق شركة مبيعات بقيمة مليون ريال في السوق السعودية، مع عدم امتلاك الإدارة بيانات واضحة حول تكلفة اكتساب العملاء أو معدلات المرتجعات أو تكاليف التشغيل، مؤكدًا أن تقييم الأداء يجب أن يربط الإيرادات بالتكاليف والعائد الفعلي.

وأشار إلى أن التقارير التقليدية تركز غالبًا على تسجيل ما حدث بالفعل، بينما تحتاج الشركات التي تستهدف التوسع إلى أدوات قادرة على تحليل البيانات الحالية والتنبؤ بالمخاطر والاختناقات قبل تحولها إلى مشكلات فعلية.

وأوضح أن لوحة المعلومات التنفيذية الموحدة يمكن أن تجمع بيانات المبيعات والمخزون والبيانات المالية بشكل فوري، بما يساعد الإدارة على اكتشاف مؤشرات مبكرة مثل احتمالات نقص السيولة أو مشكلات سلاسل الإمداد.

3 قواعد لبناء مؤسسة تعتمد على البيانات

حدد منصور ثلاث قواعد رئيسية لمساعدة الشركات على بناء نموذج مؤسسي يعتمد على البيانات في اتخاذ القرارات.

وتتمثل القاعدة الأولى في تقليل الاعتماد على التقارير اليدوية، والعمل على دمج أنظمة إدارة علاقات العملاء والموارد المؤسسية والموارد البشرية ضمن منظومة بيانات موحدة.

أما القاعدة الثانية فتتعلق بتحديد عدد محدود من مؤشرات الأداء الرئيسية التي تحتاج الإدارة التنفيذية إلى متابعتها باستمرار، ومن أبرزها تكلفة اكتساب العميل، والقيمة الدائمة للعميل، ومعدل الحرق المالي، وسرعة تنفيذ الطلبات.

وتقوم القاعدة الثالثة على استخدام البيانات كأداة فعلية لاتخاذ القرار، وليس كوسيلة لتأكيد وجهة نظر موجودة مسبقًا، مع ضرورة إعطاء الأولوية للمؤشرات الفعلية عند تقييم أداء الأسواق والفروع.

وأكد مستشار التطوير المؤسسي أن المؤسسة التي تعتمد على البيانات لا تحتاج إلى إغراق الإدارة بمئات المؤشرات، وإنما إلى توفير مصدر موحد وموثوق للمعلومات يساعد القيادات على اتخاذ قرارات أكثر سرعة ودقة.

واختتم منصور بالتأكيد على ضرورة أن تسبق قرارات التوسع مراجعة واضحة لجودة البيانات وتكاملها، وطرح سؤال أساسي حول ما إذا كانت القرارات تستند إلى أرقام حقيقية أم إلى خبرات سابقة قد لا تتناسب مع طبيعة السوق الجديدة، معتبرًا أن القدرة على تحويل البيانات إلى قرارات تمثل عنصرًا أساسيًا في نجاح التوسع الإقليمي.